Fazer a gestão da carteira de clientes de uma empresa da construção civil ou imobiliária não é um processo fácil. Há diversas situações que podem gerar problemas de eficiência quando não se sabe categorizar esses clientes e aproveitar as particularidades de cada um para o aumento das vendas ou prevenção de prejuízos.

Vale lembrar que uma carteira repleta de clientes não é sinal de bons resultados. Neste artigo, separamos quatro sinais que podem indicar que a sua empresa precisa melhorar a gestão de carteira.

1- Aumento dos distratos e despesas comerciais

Você conseguiu fechar inúmeros contratos de venda de unidades do empreendimento e a empresa vai conseguir ter um ótimo retorno do investimento. Acontece que, algum tempo depois, vários clientes começam a entrar com processos de distrato. Aí vem a dor de cabeça e um enorme desgaste: será preciso negociar os termos de rescisão do contrato e arcar com custos causados pelo desequilíbrio no fluxo de caixa.

Quanto mais perto da entrega das chaves, maior será o prejuízo para a empresa, pois grande parte do valor já pago pelo cliente terá de ser devolvido. Além disso, o processo exige novos esforços comerciais para a venda da unidade, o que aumenta os custos.

O problema dos distratos pode ser causado pela falta de acompanhamento das necessidades do cliente.

É preciso estar atento às insatisfações do comprador, além de lançar mão de ferramentas de transparência e de comunicação. Além disso, é necessária uma conferência rigorosa das condições que aquele cliente terá para arcar com os compromissos antes de fechar o contrato.

Vale lembrar que, se a culpa do distrato for da construtora, ela é obrigada a devolver 100% do que já recebeu.

2 – Inadimplência sem controle

A inadimplência é um dos maiores problemas enfrentados na construção civil e os valores envolvidos são grandes. A ausência do dinheiro no caixa pode até mesmo paralisar obras em andamento.

A gestão inadequada da carteira de clientes gera aumento do número de inadimplentes quando sua empresa não possui um histórico completo e atualizado de cada comprador. Outro problema é não identificar, rapidamente, as pendências de pagamento.

Essa situação também pode ser causada por insatisfação pelos serviços prestados pela empresa. Nesse caso, a única saída é prestar um atendimento personalizado a cada cliente.

3 – Imóveis em estoque

O imóvel em estoque é aquele colocado à venda na planta, ou mesmo já construído, que ainda não atraiu o interesse de compradores em determinado período. Um dos principais causadores desse problema é a quantidade de distratos que seu departamento comercial carrega.

Mais uma vez, a gestão adequada da carteira pode evitar que a equipe de vendas perca um tempo precioso com negócios desfeitos e concentre esforços em conseguir novos clientes.

4 – Dificuldade no repasse de clientes

As incorporadoras, em especial, sofrem com um problema muito comum em época de crise: o encaminhamento de clientes para o financiamento imobiliário em instituições financeiras.

Em alguns casos, as dificuldades costumam ser operacionais, causadas pelo banco, que não consegue processar adequadamente o número de clientes repassados e acaba não efetivando os financiamentos. Na crise, o banco passa a ser mais rigoroso para fornecer os valores.

Outras vezes, a incorporadora não controla a carteira de clientes adequadamente, o que prejudica a assistência ao potencial comprador na hora de conseguir o dinheiro. Isso significa perda de vendas.

Como melhorar a gestão da carteira de clientes?

A carteira de clientes é responsabilidade de quem? Do vendedor ou do gestor da empresa? A maior parte da responsabilidade é do gestor, que deve acompanhar de perto a movimentação dos atendimentos e empregar um sistema automatizado de gestão.

Com um software (ERP) especializado no setor da construção civil, como o da Globaltec, e soluções de Tecnologia da Informação (TI), como as fornecidas pela parceira Capys, o gestor da construtora, incorporadora ou imobiliária poderá promover ações que vão diminuir os problemas relacionados à carteira de clientes.

Com um sistema adequado ao tipo de negócio, será possível compilar e acessar rapidamente o histórico de cada cliente ou de grupos de compradores. Se algum problema for identificado, a negociação será feita de acordo com cada histórico, de maneira personalizada.

Poderão ser administrados itens como:

• Vencimentos de contratos
• Garantias e seguros
• Cobranças
• Renovação de prazos, entre outros

Só um software integrado pode ajudar construtoras e incorporadoras a gerenciar melhor as atividades do negócio e a fazer uma boa gestão da carteira de clientes, que merece atenção especial. Esses programas permitem personalizar as unidades, ajudando também na administração dos contratos, emissão de boletos e renegociações.

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