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Como elaborar um planejamento de vendas consistente?



03 de agosto de 2017

Como elaborar um planejamento de vendas consistente?

Independentemente de qual seja o segmento de atuação no mercado ou o porte da empresa, o fato é que todos os anos o empreendedor precisa realizar uma série de procedimentos para garantir a sobrevivência do negócio. Correr atrás de novos clientes, manter os antigos fidelizados, garantir que a qualidade de seus produtos ou serviços não seja inferior a de seus concorrentes, entre outras tarefas que exigem também um alto nível de planejamento de vendas para alcançar bons resultados.

Por isso, no artigo de hoje separamos algumas dicas úteis para que você possa elaborar um planejamento de vendas consistente para o seu empreendimento. Continue a leitura para conferir!

Antecipe o seu planejamento de vendas

A situação econômica atual até pode fazer com que alguns aspectos sobre o mercado sejam imprevisíveis, mas isso não significa que você não possa fazer um planejamento de vendas com antecedência, usando como base os resultados que sua empresa apresentou em períodos anteriores. Empreendedores que seguem a “regra” de esperar o ano virar para tomarem providências e iniciarem seu planejamento de vendas, tendem a ficar cada vez mais ultrapassados pela concorrência.

Um gestor responsável e com uma visão ampla sobre o seu próprio negócio sabe que, se o melhor período para bater as metas de vendas da empresa ocorre em março, por exemplo, o planejamento deve começar no mínimo em novembro do ano anterior. Culpar a crise pela baixa nos resultados é o que a maior parte das empresas que fecham as portas está fazendo. É preciso se antecipar e agir sempre com muito planejamento!

Faça análises periódicas

Um plano de vendas bem estruturado consiste em análises e mais análises a respeito de uma série de fatores relevantes, tais como:

  • resultados e estratégias da concorrência;
  • número de imóveis vendidos;
  • o que os clientes andam comprando – para avaliar o ticket médio;
  • taxa de receita obtida diante de adversidades no mercado;
  • períodos do ano favoráveis para as vendas (trimestres, datas comemorativas específicas, etc);
  • valor que os descontos e promoções custaram ao caixa da empresa no ano;
  • Pipeline – os clientes que não fecharam negócio este ano e as medidas que a empresa tomará para reverter a situação no ano seguinte;
  • demanda atendida no ano e demanda prevista para o ano posterior;
  • clientes já prospectados;
  • meta de vendas

Estabeleça as suas próprias metas

Após realizar uma análise minuciosa sobre os aspectos que exercem maior influência nos resultados da empresa, é a hora de se basear em seus clientes, requisitos de vendas e prospects para começar a estabelecer as metas da empresa. Além disso, para definir metas assertivas em seu planejamento de vendas é preciso considerar:

  • quantas vendas a empresa está apta a realizar se der o seu máximo neste ano? Para isso, basta dividir o seu volume de vendas do ano e dividir pelo ticket médio de cada venda;
  • quantas dessas vendas podem vir de clientes já prospectados?
  • quantos novos negócios a empresa já fechou até este período?
  • quantos novos negócios a empresa está fechando por semestre?

Com base nesses dados a empresa pode estimar suas próprias metas e correr atrás de melhores resultados.

Crie estratégias

Para alcançar qualquer meta estabelecida, a sua empresa deve integrar estratégias consistentes no planejamento de vendas. Gerar leads, interagir com os seus clientes, otimizar o relacionamento e reforçar a equipe interna, por exemplo. Além disso, a empresa deve questionar:

  • quais departamentos ainda não estão alinhados ao perfil do consumidor moderno?
  • quais são as principais tendências no mercado em que sua empresa atua?
  • é possível melhorar o seu mix de negócios?
  • a sua empresa investe em soluções tecnológicas para aumentar a produtividade e otimizar seus resultados?
  • quais estratégias os seus concorrentes estão utilizando?
  • quais são os diferenciais de mercado que a sua empresa pode oferecer?
  • a sua marca tem um bom relacionamento com os clientes?
  • você tem investido no pós-vendas?
  • a sua empresa utiliza o poder das mídias digitais para aumentar o poder alcance e gerar engajamento?

Mensure os resultados de cada ação

Um bom planejamento de vendas não é imune a equívocos, mas isso não significa que a sua empresa não possa aprender com os erros e aumentar o índice de assertividade na tomada de decisões. Por isso, é muito importante utilizar indicadores de desempenho e mensurar o resultado de cada ação realizada em suas estratégias para aumentar as vendas.

Esta é a melhor forma de definir onde você quer que a sua empresa chegue e o que ela precisa fazer para isso. Mas, se durante o percurso as coisas começarem a sair daquilo que foi planejado, não é motivo para desanimar, mas sim aprender e, mais uma vez, planejar com calma e segurança!

Como a sua empresa tem realizado o planejamento de vendas? Compartilhe conosco deixando um comentário!



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