Por Wagner Alves de Oliveira
Se engana quem pensa que isso é apenas um meio de propaganda do empreendimento, o marketing de vendas é importante para gerar valor e efetuar vendas. Assim consideramos que o sucesso financeiro de um empreendimento é resultado, em grande parte, de um trabalho de marketing de vendas executado em conjunto com as demandas do business.
O marketing é tudo o que você faz para alcançar e persuadir as seus clientes e possíveis clientes.
Já o processo de vendas é tudo o que você faz para fechar uma venda ou conseguir um contrato assinado.
Ou seja, ambos são de suma importância para o sucesso de uma loteadora. O ideal é combinar estrategicamente os esforços.
Dessa forma, você começará a notar um crescimento saudável e constante.
No entanto, da mesma forma, se os esforços estiverem desequilibrados ou os departamentos não se comunicarem, isso pode (e deve) afetar negativamente o seu desempenho.
Seu marketing deve consistir em estratégias cujo alcance e resultados possam ser medidos.
O que acha de elevar seu faturamento construindo uma perfeita estratégia de marketing de vendas?
Aproximar as áreas comercial e de divulgação da empresa não é apenas recomendado, mas uma exigência para quem visa ao crescimento sustentável.
Não tem seguido por esse caminho? Dá tempo de rever suas ações.
Seus lotes estão parados nas prateleiras?
Aí está um diagnóstico de que marketing de vendas não estão conversando entre si.
Muitos loteamentos podem até ter lotes de qualidade, diferenciais competitivos, etc., mas sem saída ou aquém do volume desejado, isso é um sério problema ao seu caixa!
Nesse caso, o problema não é a falta de atributos do empreendimento oferecido, mas sim a ausência de uma estratégia de marketing de vendas com foco em atrair novos clientes e alavancar os lucros. Se você ainda não adota nenhuma estratégia desse tipo, mas tem interesse no assunto, está no lugar certo.
Ao final da leitura, você irá compreender o conceito de marketing de vendas, sua importância e como fazer suas ações acontecerem.
Marketing de vendas para loteamentos
Se você ainda não notou, fique atento, as estratégias de marketing de vendas estão, de maneira sutil, cada vez mais presentes no mercado.
Inclusive, você mesmo já deve ter sido alvo de alguma delas, e por isso está aqui!
Então finalmente, o que é marketing de vendas de loteamentos? Não é difícil de entender o conceito e começar a aplicar. Resumindo, ao contrário do marketing comum, que tem como objetivo comunicar com a audiência, ele se resume ao planejamento e à seleção de valores que as loteadoras julgam ser do interesse dos clientes. Então, um conjunto de estratégias passa a agir sobre a audiência e passa a convencê-la de que seu empreendimento é o melhor no mercado e reúne, justamente, tudo o que ela precisa para realizar seu desejo e necessidade.
Lembrando que você pode até ter o melhor loteamento do mercado, mas se você não começar a pensar em uma estratégia de marketing de vendas por trás dele, ele provavelmente irá ficar parado na prateleira.
Mas por que isso acontece?
A razão é simples! Como no velho ditado “quem não é visto, não é lembrado”.
Trazendo para o marketing de vendas, seria como “produto que não é notado, não vende”, ou “cliente que não conhece seu empreendimento jamais vai comprá-lo”.
O principal objetivo aqui é visualizar suas campanhas, ofertas, ou seja, qual for o caminho escolhido, como um suporte as vendas.
Sabemos que vender em meio a tanta oferta e em momentos de crise, não é uma tarefa fácil, até porque envolve variados fatores que vão além da solução em si, e da habilidade do vendedor.
O recomendado é fazer um briefing com sua equipe de marketing e vendas.
Juntos, eles podem elaborar um planejamento que consiga derrubar as barreiras criadas pelos próprios clientes, ou seja, encarar e vencer as chamadas objeções de vendas.
Afinal, com a popularização da internet e dos smartphones, os hábitos de consumo mudaram.
Atualmente temos consumidores mais informados e exigentes, isso dificulta e muito o processo de convencê-lo a adquirir seu lote ao invés do concorrente.
Qual a importância e relevância do marketing de vendas para loteamentos?
Como explanado, o conceito de marketing de vendas está concomitantemente relacionado com a busca de novos clientes e, com o objetivo de fechar as vendas dos lotes.
O sucesso de uma loteadora é baseado nessa questão.
E que loteadora não quer vender mais, e ser líder não é mesmo?
Por isso, se sua loteadora não adota essa prática, está mais do que na hora de rever a estratégia para não ficar para trás.
É fundamental estar atento para uma nova necessidade e começar a investir em um planejamento de marketing de vendas.
Ainda não entende bem a importância disso?
Vamos lá! Suas ações irão atrair mais clientes e possíveis clientes, aumentar a receita mensal e até mesmo, quando bem feito, finalizar rapidamente o empreendimento, conquistando a mente e o coração das pessoas, mais do que consumidores, eles podem se tornar fãs da sua marca.
A partir daí, passam a atuar também como divulgadores indiretos.
Não podemos aqui, deixar de ressaltar a importância do marketing de vendas nessa questão.
É preciso pensar em ações de pós-vendas que estimulem o relacionamento entre sua empresa e seu público, assim podendo ser utilizado de argumentos na sua força de vendas.
Dessa forma, você consegue agregar valor para sua loteadora, tornando-a a preferida da audiência.
E isso ocorre não apenas em razão das qualidades do produto, mas por toda a experiência de consumo e vantagens que ela tem ao fazer negócio com você.
Nesse momento, também é válido pensar em marketing de relacionamento.
Ao estreitar o relacionamento com seus clientes, você gera uma estratégia conjunta com o marketing de vendas.
Afinal, sabemos que conquistar um novo cliente pode custar muito mais caro que manter aqueles que já estão na sua base, contudo sabemos que vender novamente a quem já acreditou em você ao menos uma vez fica mais fácil! E aplicar um upsells pode ser uma boa estratégia.
Isso não é apenas teoria. É a realidade.
Como fazer marketing de vendas?
Como citado acima, ter um marketing de vendas para loteamentos é vital para qualquer empreendimento, seja ele pequeno, médio ou de grande porte.
Mesmo loteadores pequenos não podem abdicar de uma estratégia bem construída, com foco no seu perfil de cliente.
O objetivo desse planejamento se concentra em ganhar clientes. Essa estratégia deve incluir números, fatos e objetivos.
Além disso, precisa descrever todas as ferramentas e táticas que você usará para alcançar os seus objetivos de vendas.
Assuma isto como o seu plano de ação.
Ou seja, vai delimitar o que você vai vender, quem vai querer comprar de você e as táticas que usará para gerar leads qualificados que resultem em vendas reais.
Sendo assim, selecionamos alguns passos cruciais para você pôr em pratica e adotar o marketing de vendas como parte integrante da estratégia geral.
Bora lá! Ao que realmente interessa!
Aprofunde no conhecimento de seu público
Antes de mais nada, o primeiro passo é conhecer seu público do ponta a ponta. Não é excesso.
Enfim, como já colocado aqui, você pode até ter o melhor loteamento da cidade, com preços competitivos e outros diferenciais.
Mas isso não basta.
Agora seu público precisa saber disso, sua loteadora deve ser apontada e precisa entender quem é o público que tem interesse no seu empreendimento.
Ao contrário, as vendas não se concretizam.
Por isso, nessa etapa do processo, é fundamental trabalhar na criação de seus compradores (buyers).
Crie uma lista de tudo o que você sabe sobre o seu cliente ideal, pode incluir informações demográficas básicas, como gênero e idade, além de hábitos e preferências.
As características comuns de clientes e potenciais clientes vão te auxiliar na composição da persona.
Você também deve fazer o deepen (aprofundar) e colocar dados para a tomada de decisões.
Por que os clientes comprariam de você?
Que desafio ou necessidade a loteadora está resolvendo para eles? Como os clientes gastam seu tempo livre?
Em quais canais eles buscam obter informações e consumir?
Esse questionário aproxima o empreendedor na descoberta do perfil ideal de cliente para seu loteamento. Aglutine o máximo de informação que você possa encontrar e inclua-a nessa etapa.
Conhecer o seu cliente de maneira geral é fundamental para identificar a persona e criar estratégias de marketing de vendas.
E sendo assim, oferecer o empreendimento ideal na hora certa.
Apresentação do empreendimento
Anota ai! Quando o empreendedor acerta a mão na identidade visual, no seu slogan, nas mensagens públicas, o interesse do cliente desperta de imediato, porém a audiência atingida tem que ser a certa.
Elabore uma mensagem de forte impacto nesses possíveis clientes, isso servirá de estímulo, para que eles venham até você.
Não esqueça que, além dos atributos naturais do empreendimento, é preciso estabelecer uma comunicação visual eficiente.
O desafio aqui é causar uma identificação com o cliente, de modo que seu empreendimento e sua marca fixe na em sua mente.
Ainda que o cliente não esteja pronto para a compra imediata, quando surgir a oportunidade, você será lembrado.
Lembre-se que, a sua mensagem deve ser direcionada para seus clientes e não para você.
Desse jeito, aumentam as chances de acertar na sua estratégia.
Justo preço
É uma realidade consolidada que o preço é outro fator importante e influencia diretamente no processo da tomada de decisão do cliente.
Até mesmo aqueles que valorizam outros pontos de vista, como a localização, diferenciais de uso comum, buscam no preço o melhor custo-benefício.
Resumindo, gostariam de ter o melhor pelo menor preço.
Além do valor em dinheiro que ele deverá pagar por seu lote, é importante definir outros elementos que impactam na decisão do cliente.
As condições de pagamento e o percentual de entrada.
Fixe em sua mente que as condições de aquisição precisam ser vistas como atrativas e vantajosas para o cliente.
Na maioria das vezes, facilitar o pagamento tem um efeito bastante positivo, agrega valor e pode ser o que faltava para efetuar a venda.
Lembre-se que podem até existir outros empreendimentos similares no mercado, mas se o seu tem um grande valor agregado, as pessoas estarão dispostas a pagar um preço um pouco mais alto pelo que oferece.
Afinal, um bom negócio não se resume a preço tão somente.
Ações promocionais
Vamos diferenciar conceitos para não ter confusão.
Nessa etapa não estamos falando da concessão de descontos.
Porém os descontos possam fazer parte das ações, o foco dessa etapa está em estratégias para promover o seu empreendimento.
Divulgá-lo no mercado e torná-lo mais conhecido.
Nesse momento coloque a criatividade em prática e defina as melhores formas de promover seu empreendimento, como por exemplo os melhores pontos de venda, entre outros aspectos.
O importante é conseguir despertar curiosidade e interesse suficiente para o cliente tomar uma ação.
Comunicação
Não existirá marketing sem um planejamento de comunicação. A comunicação é uma função essencial no processo de vendas.
Tenha diferentes canais de comunicação para sua loteadora, através desses canais que sua audiência pode se comunicar com você, fazer questionamentos, emitir avaliações, dar um feedback do seu empreendimento, entre outras formas valiosas de interação.
Monitore seus resultados
Sabemos que você sabe, mas é sempre bom reforçar que assim como todas as ações de marketing, suas estratégias voltadas a vendas precisam ser acompanhadas de perto.
É obrigatório que sejam analisadas com atenção e critérios, de modo a identificar se o desempenho está saindo como o esperado.
O feedback e controle ajuda a evitar possíveis problemas e falhas nos seus processos e procedimentos, ao passo que, ajuda a planejar novas ações para reverter ou ao menos amenizar a situação, se necessário for.
O ideal é estipular metas e objetivos para cada ação.
Eles vão servir como base para analisar o desempenho das campanhas.
Como seria o marketing e vendas um sem o outro?
Refletimos nessa questão por um momento.
Sem marketing, você não teria perspectivas e leads para trabalhar.
Sem boa técnica de vendas, sua taxa de conversão em clientes poderia cair drasticamente.
Sendo assim, o marketing e as vendas devem atuar, simultaneamente. Isso na teoria, claro.
Porém, na maioria das loteadoras esses departamentos são terceirizados e sequer falam entre si, tampouco trocam informações.
No entanto, da mesma forma, se os esforços estiverem desequilibrados ou os departamentos se comunicam mal, isso pode e deve afetar negativamente o seu desempenho.
O ideal é conduzir simultaneamente os stakeholders, de maneira a trabalhar para persuadir seus clientes potenciais de que o seu empreendimento é, de fato, o melhor para eles.
É na mensagem que você passa que prepara a perspectiva da venda, seja ela em forma visual, redes sociais, marketing de relacionamento, etc.
Já o processo de vendas consiste na interação interpessoal.
Muitas vezes, é feito por uma reunião presencial informal ou ligações frias e ou mesmo por networking.
Na maioria das vezes, esses próprios clientes chegam até a equipe de vendas por meio de esforços de marketing.
Então, fique ligado!
Se o marketing for feito de forma eficaz, você pode começar a mover um
prospect da sua lista fria para o que gostamos de dizer: uma lista quente.
Quando seus prospects atingem esse nível, é muito mais fácil para o profissional de vendas ou seu departamento fechar o negócio e bater o martelo.
É por isso que é importante que você desenvolva um processo que combine vendas e marketing
Afinal, tal estratégia vai permitir que você alcance os prospects em todos os três níveis: frio, morno e quente.
É tudo uma questão de equilíbrio.
Os dois departamentos não estão separados e devem conversar entre si para serem efetivos.
São aliados e, portanto, oferecem suporte um ao outro. Tente isso.
Reserve alguns minutos, divida suas listas de prospects e o seu banco de dados em categorias de leads frios, mornos e quentes.
Em seguida, busque identificar uma estratégia sobre como proceder com cada grupo individualmente.
Você vai ver que, trabalhando dessa forma, os resultados alcançados tendem a ser muito mais efetivos.
Conclusão
Acredito que a leitura tenha feito sentido para você e tenha entendido a importância do marketing de vendas.
Esse é o caminho para dar vazão a seu empreendimento no mercado.
Diante da concorrência e da disputa por espaço na mente dos consumidores, não dá para ficar parado sem renovar a sua estratégia de marketing.
Por fim, cabe lembrar que, independentemente da ação proposta, seu sucesso está relacionado ao trabalho conjunto entre marketing e vendas.
Só assim será possível transformar possíveis clientes em clientes reais.
Quer saber mais sobre o setor de Loteamentos? Entre em contato com nossa equipe!
