Ao iniciar um empreendimento imobiliário, uma incorporadora tem em seu escopo de projeto a análise de viabilidade técnica, a gestão e o acompanhamento da obra, e, claro, a venda. Via de regra, as incorporadoras são acostumadas a entregarem muitas unidades ao mesmo tempo. Afinal, o setor de construção é responsável por construir, então a gestão de obra está no centro do trabalho desses negócios.

Entretanto, estar familiarizado com o gerenciamento constante das obras não é garantia de uma gestão comercial que favoreça o negócio. A construção civil é um setor que requer um alto investimento, seja dinheiro e muita inteligência emocional. Porque lida com o apego sentimental das pessoas em se tornar donas de um empreendimento.

Ao compor um processo de vendas, a equipe comercial de uma incorporadora precisa estar alinhada com seu script, processo e avaliação. Nesse sentido, a gestão de vendas se torna indispensável para a efetividade do atendimento. 

Hoje vamos abordar as melhores práticas comerciais de gestão de vendas na construção civil. O objetivo de uma gestão comercial eficiente é alcançar as metas e resultados esperados, analisar as métricas de vendas e superá-las. Vamos lá?

O que um processo de vendas estratégico pode fazer por sua empresa?

Em primeiro lugar, se adequar às boas práticas de mercado aproxima a incorporadora de uma competitividade estratégica que pode ser usada para adquirir novos e futuros investimentos. Por outro lado, se o gestor afasta a responsabilidade de incluir um processo de vendas na empresa, além de não ter dados e informações para avaliação, na hora de tratar de um problema ele não vai saber nem por onde iniciar.

E em se tratando de vendas, a falta de conhecimento e processo podem resultar em perda de dinheiro e recursos para novos empreendimentos. Por isso, a estratégia de vendas deve ser com consciência de que o resultado se mostra com o primeiro contato com o cliente.

Aliás, uma estratégia de vendas conhecida pelas construtoras que incorporam é o funil de vendas. No funil existem quatro níveis de consciência que vão ditar a abordagem dos executivos de vendas.

Aprendizado

Nessa fase, as pessoas ainda são meras visitantes e curiosas do seu produto ou serviço, nesse momento as pessoas estão em contato com o conteúdo mais geral. Portanto, ainda não estão interessadas em comprar, geralmente, essas pessoas têm o primeiro contato através dos mecanismos de busca, como o google.

Reconhecimento do problema

Aqui o usuário já é um visitante assíduo das suas redes, ele agora está interessado em resolver algum problema que ele tenha. Por isso, a gestão comercial precisa estar alinhada com os conteúdos que a empresa possa produzir.

Consideração da solução

No caso quando o visitante já está considerando a solução ele já tem o contato de algum representante do negócio. Ele já conhece o empreendimento, sabe sua metragem, já visitou o empreendimento e tem em sua consciência que a incorporadora pode ajudá-lo.

Decisão de compra

Nessa fase o cliente firmou compromisso de compra, mas também pode ter algumas ressalvas específicas do serviço e produto. É importante que a estratégia de vendas esteja com bons argumentos para algumas objeções desse cliente.

O melhor script de vendas é aquele que tem o cliente como foco

A experiência do usuário ou UX é uma arquitetura de atendimento ao cliente que foi difundida principalmente em grandes empresas digitais como Nubank e Americanas. Esse conceito olha para o usuário como a principal fonte para melhorar as ferramentas de comunicação.

Contudo, um dos pilares do script de vendas é ouvir o que o cliente tem a dizer, fazendo perguntas situacionais que investigam o principal problema do cliente ou os principais obstáculos para ele não passar pela jornada do cliente. Dessa forma, os corretores podem juntar todas essas informações e entregar soluções personalizadas que abordam, por exemplo, o dia a dia do cliente.

Ter o cliente como foco é uma estratégia eficaz para se chegar a resultados de vendas que sejam escaláveis. Uma ferramenta bastante utilizável para o processo de vendas é o CRM imobiliário que permite aos corretores acessar e acompanhar a jornada do cliente de forma otimizada.

Avaliar o resultado de vendas não ajuda o negócio

Se a empresa tem como propósito não lucrar, realmente avaliar o resultado de vendas não vai ajudar o negócio a crescer. Por outro lado, se a incorporadora quer fazer parte das empresas que superam a meta de vendas todos os anos, avaliar o resultado de vendas precisa fazer parte da rotina do processo comercial.

Para isso, ter uma gestão de vendas que permite aos gestores de incorporadoras mapear a jornada do cliente ideal e, assim, conseguir melhores estratégias de atração, captação e conversão de clientes.

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