Muitas vezes, você sente que seus clientes não dão valor ao seu trabalho? Se aprimora cada vez mais como corretor para prestar o melhor atendimento possível, mas não está sendo reconhecido?

Geralmente no momento de receber sua comissão o cliente quer negociar ela para baixo! Gostaria de reverter essa situação e ter seus serviços imobiliários realmente valorizados?

Para que isso possa ser resolvido, seguem algumas dicas para que seus serviços imobiliários tenham o reconhecimento que merecem. Veja como criar diferenciais e agregar mais valor ao seu empenho como corretor de imóveis.

Pense e reflita: você se valoriza? Valoriza os seus serviços?

Essa indagação é muito relevante e deve ser feita a si mesmo. A resposta pode até parecer óbvia, mas não é. Quanto esforço exercemos para chegar até ali, para disponibilizar a melhor consultoria e assessoria, conseguir a melhor condição em um imóvel, mas na verdade não damos a nós mesmos a importância merecida.

Agora não se surpreenda, isso acontece em todas as profissões.

A grande polêmica é que, não podemos esperar dos outros o que nós mesmos não estamos conseguindo nos dar. Pode ser por problemas pessoais, por estresse no trabalho, oriundos do cansaço por causa do excesso de tarefas diárias, por noites mal dormidas ou poucas horas de lazer, nada disso importa. Na maioria das vezes, ligamos o automático e acreditamos, intuitivamente, que aquilo é o melhor que podemos fazer.

Mas, antes de buscar a valorização por parte de seus clientes, ou superiores, você deve se dar a devida importância, como pessoa e como profissional. Leve sua profissão/carreira mais a sério, ela é regulamentada e tão importante  quanto qualquer outra. 

Cobre de acordo com as boas práticas do mercado sim, mas também de acordo com o que  você merece ganhar por todo o seu serviço e esforço prestado. Não negocie comissões, não trabalhe de graça, não se avalie apenas para não perder o cliente.

Muito cuidado ao prestar favores, como por exemplo avaliar gratuitamente para um amigo ou anunciar de graça no seu site ou redes sociais para outros parceiros de profissão, às vezes eles podem tornar isso um hábito e diminuir sua  própria percepção de valor sobre os seus serviços imobiliários.

Faça investimentos em você, corretor!

Acredito que você já deva ter ouvido que o melhor investimento é investir em você mesmo, mas atualmente está praticando isso?

Nada substitui o conhecimento a capacitação, nem mesmo o talento. Por isso, crie dispositivos para que tenha sempre tempo para fazer cursos, aprender um novo idioma, leia bastante, frequente feiras eventos e workshops meetings,  esteja sempre bem informado, aumente seu networking, viaje, busque conhecimento em outras áreas do mercado imobiliário.

Atualmente, a própria relação com o cliente está mudada: ele quer comprar o imóvel, mas ele quer a segurança de  saber que está comprando com um expert.

Então invista na sua carreira, ampliando seu conhecimento para todos os assuntos relacionados aos serviços imobiliários.

E eles são muitos, como decoração, arquitetura, urbanismo, investimentos, cotação, paisagismo,    financiamentos, direitos hereditários, sucessórios, civil etc.

Você poderá opinar, dar ideias e criar imagens na mente de seus clientes, desde a reforma de um apartamento que  aparentemente está destroçado, por exemplo, ou de integração de espaços de uma casa aparentemente menor do que eles esperavam, ou até mesmo opinar urbanisticamente em um empreendimento.

Isso pode fazer toda a diferença na compra, antecipando o prazo de negociação. Toda informação e conhecimento extra que você tiver demonstrará preparo e capacitação, impactando positivamente seus clientes.

Seja especialista ao menos em uma área

Na mesma linha da busca por mais conhecimento, se especializar é sempre um excelente caminho, mas lembre-se,  você ganhará o cliente geralmente pela sua especialidade, mas irá faturar de verdade pela pluralidade de conhecimentos, ou seja, resolvendo problemas e promovendo a solução!

Claro que você deve estar preparado para trabalhar em vários aspectos dos serviços imobiliários, afinal nos tempos  de crise o corretor de imóveis tem a vantagem de ter várias frentes que podem ser abertas como a venda, o aluguel, imóveis de luxo, administração de condomínios, temporada, captação de imóveis, avaliação, imóveis rurais, loteamentos, etc.

Mas que tal transformar uma dessas frentes em sua especialidade? Veja qual das atividades tem mais a ver com você como corretor de imóveis, qual você desempenha com maior prazer e desenvoltura. Trabalhe então seu perfil nesse aspecto, fazendo cursos e buscando capacitação específica quando necessário, lendo bastante sobre o assunto,   reunindo referências de trabalhos já desenvolvidos anteriormente. Procure tornar-se referência nesse nicho e comece a construir um nome forte no mercado.

Proporcione mais tempo para você!

O cotidiano do corretor de imóveis é agitado com inúmeras atividades dentro e fora do escritório. Mesmo diante de tanta demanda você deve arrumar um jeito de ter mais tempo para você. Olha só, o motivo é simples: ninguém consegue realizar tudo sozinho, seja estratégico, utilize-se da tecnologia e delegue tarefas, pois o cansaço não nos deixa pensar com todo o nosso  potencial e a estafa chega devagarinho, muitas vezes confundindo nossa mente sem  que consigamos perceber.

Algumas coisas não terão jeito, você sempre vai precisar fazer visitas a imóveis, encontrar seus clientes, levá-los a cartórios e prestar toda uma assessoria. Mas outras sim, aquelas que fazem parte do dia a dia da imobiliária, como atualização de cadastros, administração da agenda, envio de boletos e lembretes de pagamento, inserir e atualizar anúncios no site e nos portais parceiros, organização dos dados de cada cliente, etc.

Uma boa solução para isso está na contratação de um colaborador ou parceiro de negócios alinhado com seu propósito e na automação de tarefas, o que você consegue com um bom software de gerenciamento que tenha um CRM (Customer Relationship Manager) integrado. Com isso será possível, seja você uma imobiliária ou corretor autônomo, automatizar diversas rotinas que tiram um tempo precioso diário, liberando a você mais horas livres para o que você quiser: estudar, dedicar-se ao seu relacionamento com os clientes, captar imóveis, investir em fotografias imobiliárias, passar tempo com a família e descansar.

Corretor  esteja sempre no tempo moderno da tecnologia 

Como estamos falando em automação de procedimentos do dia-a- dia, manter-se atualizado com as tecnologias   é   questão de sobrevivência.  Atualmente, o corretor que não compreende que a maneira de se relacionar com o cliente mudou, e também a relação aos meios de comunicação, perderá feio para a concorrência, consequentemente não   criará diferenciais que valorizem seus serviços imobiliários.

Diante disso, a divulgação off-line, está cada vez mais caindo  em desuso. O cliente está na internet, então é na internet que o corretor deve  estar.  De acordo com o próprio Google, 90% de todas as transações imobiliárias começam no ambiente online e pelo menos 60% delas continuam online até o fechamento do negócio e continuam   online depois disso, no pós-venda. Atualmente o atendimento on-line oferece muito mais oportunidades do que apenas as ligações telefônicas frias. WhatsApp, Facebook, Instagram, e-mail, chats e outras redes sociais em geral são seus aliados.

Dedique-se ao pós-venda

O processo e procedimento de compra vai além da assinatura do contrato e um jeito de você gerar valor aos seus serviços é fazer um tratamento diferenciado no pós-venda se relacionando com seu cliente frequentemente. Se você  pensa que não vale a pena está enganado, um pós-venda bem feito pode garantir uma nova venda ou indicação para outros clientes.

Sempre que um cliente satisfeito o indica para um amigo, parente, conhecido, ele está valorizando seus serviços, independentemente de, a princípio, ter ou não negociado sua comissão. Isso significa que, nos pesares, ele está reconhecendo seu trabalho, a ponto de confiar em você para uma nova compra, venda ou para indicar para um amigo ou familiar. Diante de tudo, mesmo que tenha havido algum estresse na negociação, não descuide do pós-venda,  porque ele pode garantir um negócio muito mais rápido e bem-sucedido mais adiante.

Mantenha-se organizado na profissão de corretor de imóveis   

Há um velho ditado popular que diz que “existe uma certa organização na bagunça”, mas na verdade não compensa apostar nisso! Responda rápido: como você encontra todos os dados de um cliente quando é pego de surpresa por uma ligação?

Você vai juntando anotações espalhadas pela mesa ou sai abrindo arquivos desorganizados pelo computador?

Nem sempre isso é uma tarefa fácil, muito menos rápida, mas o suficiente para o cliente perceber que você não tem a menor ideia como estão as coisas ou pior, de quem se trata.

A organização, é fundamental para o corretor que quer ser devidamente valorizado. Afinal, são tantos clientes, contratos, documentos, exigências e pagamentos de compradores e vendedores que é comum haver alguma confusão. Essa confusão, além de fazer você perder tempo e produtividade, também denota um certo grau de amadorismo, o que acarreta em falta de credibilidade.

Toda essa situação pode ser resolvida, com treinamentos para equipe e um sistema para corretores capaz de organizar tudo em um só lugar e de forma que possa ser acessado facilmente sempre que necessário, mesmo remotamente.

Assim você tem acesso aos detalhes do cliente, dos imóveis que já foram visitados, do andamento da documentação, suas observações pessoais sobre a negociação, características do cliente e até por quais corretores da equipe aquele cliente já teve acesso.

Você terá um feedback completo e muito rápido que permite dar um atendimento personalizado, valorizando seus serviços.

Seja vaidoso e mantenha uma boa aparência

A aparência vai ajudar bastante na hora do corretor de imóveis passar credibilidade e profissionalismo, e acredite, sua valorização também pode depender da sua apresentação. Isso não significa que você deve andar apenas com roupas  caras, mas deve observar alguns aspectos na hora de compor a sua imagem profissional.

Por exemplo, seja leal ao seu estilo e com a profissão. Se você é uma pessoa muito despojada, tenha cuidado ao  receber o seu cliente, procure manter um ponto de equilíbrio.

Você pode colocar uma calça jeans, uma camisa e um sapa tênis, a menos que o ambiente peça formalidades especiais, como paletó e gravata. Essas dicas são independentes do sexo, da mesma forma, se o ambiente externo for dos mais quentes, não faz sentido ficar todo suado dentro de um blazer. Use o bom senso e uma elegância discreta.

Por falar em discrição, prefira sempre os tons neutros, eles são mais fáceis de combinar e de criar empatia com as  outras pessoas. Escolha roupas com bom corte, que estejam em bom estado, assim como sapatos, sapa tênis ou saltos.

Na dúvida, faça uma pesquisa online e veja alguns exemplos de como um corretor ou corretora de imóveis deve se vestir. Lembre-se que não é você que tem que aparecer, mas sim o imóvel e as informações relevantes sobre ele.

Tenha higiene pessoal e dicção adequada

A higiene pessoal é obrigatória. Cabelos sempre limpos e bem cortados, barba feita, mãos higienizadas com unhas limpas e bem aparadas.

Cuidado com o suor, evite perfumes com fragrâncias fortes, já que há pessoas que são alérgicas e muitas podem não compartilhar do seu gosto. No trabalho, use apenas um bom desodorante com roupas que sequem com facilidade. Cuidado também com sua dicção e linguagem, evite as gírias. 

A língua portuguesa é rica o suficiente para você se comunicar de forma bastante eficiente. Evite também palavras muito complicadas ou jargões da profissão com os quais seus clientes podem não estar familiarizados.

Por outro lado, atenção ao seu tom de voz. Ele deve ser suficientemente alto para se ouvir a uma distância média de 1,5 m a 2,5  m, não mais que isso. Fale pausadamente, de forma clara e calma. Ouça sempre o que o cliente tem a dizer para poder responder adequadamente, mas se não souber a resposta, não chute. Diga que irá pesquisar e responder assim que tenha o resultado e faça isso.

E nunca, em hipótese alguma, altere o tom de voz ou pareça irritado, por mais difícil que seja o cliente. Evite ficar surpreso ou fadigado ao falar, cuidado com a respiração, ela pode representar muita coisa, em uma negociação lembre-se: o profissional é você. O cliente pode estar apenas passando por um momento difícil ou estar extremamente nervoso com o investimento que está prestes a fazer.

Seja sincero e extremamente profissional

Sabemos que vendemos para obter lucro, até porque profissional que não obtém lucro não é ético consigo mesmo, porém, por mais que você precise daquela venda, não tente vender “de qualquer jeito”. Respeite sempre o momento do cliente, afinal ele é o elemento fundamental nessa transação.

Essencialmente, tudo nessa vida é uma troca, ainda que inconsciente: se você valoriza os sonhos, as necessidades e as dúvidas do comprador, automaticamente ele valorizará o que está fazendo por ele.

Por esse motivo, seja franco e honesto, conquistando a sua confiança a cada passo da negociação.

Atue sempre de forma ética, dentro dos parâmetros da lei e dos bons costumes. Nunca camufle situações, dívidas ou qualquer problema que possa existir.

Pense que se aquele imóvel não é o ideal para aquela família, empresa ou pessoa, que você vai encontrar. O  comprometimento com os melhores resultados sempre gera valorização do seu trabalho.

Também se lembre que, por mais que se torne amigo do cliente, essa ainda é uma relação profissional. Por isso, mantenha sempre alguns limites, sem forçar a intimidade. Lógico que nada impede que a amizade continue e se fortaleça após o fechamento do contrato, mas durante a negociação seja sempre o mais profissional possível.

Construa parcerias e amplie espaços

Mesmo que prefira ser um profissional liberal autônomo, é preciso ampliar seus horizontes através de parcerias com bons profissionais do ramo! Lembre-se aves da mesma plumagem voam juntas! Se o seu cliente ver que você está  associado a outros ótimos profissionais do segmento, isso ajudará a ter os seus serviços imobiliários valorizados.

No entanto, todo cuidado é pouco na hora de escolher seus parceiros. Tenha certeza de que ele tem a mesma linha de trabalho que você, que pensa como você sobre o relacionamento e respeito com os clientes e que essa parceria  realmente trará benefícios a ambas as partes, resumindo, alinhamento de propósitos. Procure um outro corretor ou imobiliária que complemente seus serviços.

Escolha pessoas retas e com bom histórico de negociações e fechamentos de contratos, ou um ótimo captador de   imóveis, avaliador, administrador, loteador.

Não esqueça que uma parceria errada pode trazer muita dor de cabeça ao seu dia a dia, como prejuízo financeiro à você. Se não conhecer o futuro parceiro, busque referência com os colegas de profissão, pela internet e até com alguns clientes.

Construa um belo nome no mercado

A percepção de valor de seus serviços pelos clientes também passa pela valorização de seus próprios pares. Ser  respeitado pelo no mercado é um passo importante para que os clientes o vejam com outros olhos, desde o primeiro momento. Construir essa imagem não é tarefa fácil, nem é de um dia para outro.

Seja competitivo, mas sempre reto e prestativo. Isso significa ajudar antes que te peçam. Isso pode ser comum nos plantões imobiliários, por exemplo, onde a competitividade costuma ser bastante acirrada.

Ofereça ajuda e deixe bem claro que não espera nada com isso, deixando o outro corretor à vontade.

Promova networking, seja interessante e não interesseiro, converse, faça a sua divulgação entre os demais corretores,  mas evite falar apenas de si. Seja simpático sem parecer ser arrogante, coloque-se à disposição, pense em uma forma de contribuir sem que necessariamente ganhe alguma coisa em troca com isso.

Faça indicações de clientes para outro corretor ou imobiliária que esteja em uma situação difícil, mesmo sem dividir  os resultados financeiros. Isso pode ser mais lucrativo do que você imagina mais adiante. Não fale mal de pessoas e sim de situações, elogie quem merece publicamente.

Seja estrategista e faça as perguntas certas para seu cliente 

Imagine um cenário hipotético, o cliente acabou de fazer contato com você, ele pode ter vindo de diferentes fontes  de  relacionamentos como por exemplo, seu site,  redes  sociais, mídias online, off-line, enfim, fique atento a um detalhe importante: são as perguntas que movem o mundo e não as respostas.

Que tal começar um relacionamento a partir daí, perguntando e entendendo o que ele precisa? Você pode se utilizar de um CRM para automatizar o processo ou fazer o atendimento manualmente, porém, comece a recolher informações desde o primeiro contato. Por aí você já pode começar a montar sua estratégia para oferecer a solução. Lembre- se o cliente só compra uma coisa de você: solução.

Agora que você sabe disso é só começar a criar um relacionamento individualizado com ele, isso encurta o tempo de negociação e terá mais chances para oferecer o imóvel certo, na hora certa.

Invista na geração de valor

Possuir serviços imobiliários valorizados é seu direito e depende só de você! Porém não significa que você não tenha que batalhar por isso. Lembre-se que na maioria das vezes, a atitude do cliente é basicamente um reflexo do próprio profissional.

A valorização do seu trabalho deve começar por você mesmo, com atitudes e posicionamentos que criem diferenciais de atendimento. Invista em treinamentos, cursos, capacitação, conhecimento e em muita ação.

Refletindo: os seus serviços estão tendo o retorno que você espera? O que você tem feito para gerar valor no que faz?

Vamos conte-me! Em que posso lhe ajudar?