As construtoras, incorporadoras, imobiliárias e loteadoras precisam manter um bom relacionamento com os clientes para seguirem vendendo e não perderem bons contratos, mas muitas vezes a falta de organização prejudica a gestão da carteira de clientes. Quer saber como melhorar a sua gestão e relacionamento com o cliente? Vem com a gente ver algumas dicas para organizar sua carteira de clientes!

Plano de ação de acordo com o perfil: segmentação

Você conseguiu juntar um bom número de clientes e de potenciais clientes, mas não sabe como trabalhá-los? Existem algumas formas de organização que podem te ajudar a ter mais clareza.

Primeiramente, é importante separar as bases de dados dos clientes com contratos já fechados e dos potenciais clientes (que ainda não fecharam negócio), cada uma deverá ser trabalhada de formas diferentes.

Quanto aos clientes já consolidados, você pode dividi-los de acordo com perfis de prioridade relacionando-os à lucratividade, dificuldade, perfil socioeconômico, padrão de pagamento ou outro critério que seja pertinente. Você pode utilizar a metodologia de classificação em Curva ABC, dividindo-os em 3 categorias, por exemplo:

• Grupo A – Clientes que ofereçam rentabilidade alta;
• Grupo B – Clientes que ofereçam rentabilidade intermediária.
• Grupo C – Clientes que ofereçam rentabilidade baixa.

Quanto aos clientes em potencial, é preciso trabalhar a partir do produto que o fez a entrar em contato com a sua empresa. No caso de o cliente ter demonstrado interesse em um imóvel, por exemplo, é possível saber qual a faixa de valor, local e padrão de imóvel interessa àquele cliente. Com essas informações você pode trabalhar outros produtos da sua carteira e ser mais certeiro no atendimento.

Usando um CRM

Sua empresa conta com o apoio de um sistema CRM (Customer relationship management)? Esse tipo de tecnologia serve para gerenciar todas as interações com clientes e potenciais clientes (prospects), relacionando-os com perfis, fazendo-os caminhar no funil de vendas e te permitindo controlar a disponibilidade de unidades em tempo real. O ERP UAU conta com um módulo de CRM para facilitar o atendimento de pré-vendas, vendas e pós-vendas na sua empresa!

Ações pontuais para recuperar clientes: distratos, inadimplência, indecisão

O olhar apurado do gestor para os padrões que se repetem entre os seus clientes faz toda a diferença! A partir da identificação de problemas recorrentes é possível fazer pequenas ações de recuperação e esperar resultados muito positivos! Alguns dos exemplos mais comuns no mercado são:

• O cliente que parecia decidido, mas começa a mudar de ideia: seus vendedores podem trabalhar em cima das dificuldades que o cliente está encontrando, a maioria costuma ser burocrática;
• Alterações de comportamento durante a jornada de compra: há realmente a intenção de compra? Sua equipe de vendas pode refazer um diagnóstico de tempos em tempos;
• O financiamento não foi aprovado: como orientar o cliente a cumprir os requisitos mínimos?
• Inadimplência depois do fechamento de contrato: você pode organizar avisos de cobrança, campanhas de renegociação, entrar em contato para tentar recuperar essa renda que não está entrando e fazer o máximo para evitar o distrato;
• Distrato: há muito a se fazer antes de chegar a esse ponto, sua equipe deve tentar ao máximo a renegociação. Mas, caso seja necessário chegar até o distrato, sua equipe deve estar bem orientada quanto à aplicação de multas de quebra de contrato e como realizar as cobranças devidas.

Veja mais dicas de quando tomar ações pontuais neste post.

Redes sociais para manter contato

A maioria dos clientes gosta de utilizar as redes sociais para se relacionar com a empresa e até mesmo resolver problemas. Sua equipe está preparada para o atendimento via redes sociais? Especialmente quando se trata de vendas, o Whatsapp é a rede preferida: mas cuidado para não virar bagunça!

Tenha certeza de que o seu cliente também tenha outros canais de fácil acesso para entrar em contato com a sua empresa: e-mail, chatbot, aplicativo e portal do cliente. Varie as formas de manter contato com seu cliente, assim cada um pode escolher o canal de comunicação que preferir, o papel da sua empresa é facilitar a interação!

Gestão da carteira de clientes com ajuda da tecnologia

Com um sistema de gestão completo como o ERP UAU sua empresa consegue:

• Identificar padrões de comportamento;
• Segmentar prospects e clientes;
• Trabalhar a comunicação com clientes;
• Agilizar e automatizar cobranças;
• Controlar a inadimplência;
• Gerenciar a disponibilidade de unidades, calcular comissões;
• Gerenciar contratos;
• E muito mais!

A tecnologia pode fazer muito pela gestão da sua carteira de clientes, entre em contato conosco para saber em detalhes o que podemos fazer juntos!